Strategie di vendita e persuasione

Cari lettori,

chi di voi si è mai ritrovato a comprare un qualcosa che poi non desiderava veramente?

Com’è possibile che qualcuno riesce a convincerci a comprare un qualcosa di cui poi fondamentalmente possiamo fare a meno?Quali sono i fattori che inducono a dire si alle richieste altrui?Quali le teniche piu’ efficaci?

Oggi gli psicologi ne sanno abbastanza dei principi che intervengono in questi meccanismi.Le strategie sono migliaia , ma quasi tutte rientrano in sei categorie base,ognuna governata da un principio psicologico che orienta il comportamento umano e conferisce a queste strategie il loro potere:coerenza,reciprocità,condanna sociale,autorità,simpatia e scarsità.A queste aggiungiamo il principio della percezione umana o meglio principio del contrasto.Il bello nell’uso di queste tecniche è che la vittima non si sente imbrogliata,poichè attribuisce la propria acquiescenza a forze naturali e non al disegno di chi ne approfitta.Queste tattiche infatti tendono a innescare risposte automatiche che ci rendono vulnerabili di fronte a chi le usa.

Principio del contrasto

Se ci vengono presentate due cose in successione e il secondo stimolo è abbastanza diverso dal primo,tendiamo a vederlo ancora piu’ diverso.Se vediamo per esempio una Ferrari e subito dopo una Fiat Panda,la Ferrari ci sembrerà ancora di piu’ uno status symbol,un lusso, e la Fiat Panda ancora di piu’ un utilitaria economica.E’ questo principio che molti venditori o negozianti sfruttano:prima cercano di vendere l’oggetto piu’ costoso e solo dopo quello piu’ economico.Quindi , per esempio,prima un vestito elegante e successivamente una camicia il cui prezzo in confronto sembrerà piu’ vantaggioso di quanto sia nella realtà.Anche le agenzie immobiliari spesso mostrano prima ai clienti un paio di appartamenti orribili,e poi li accompagnano a vedere la casa che prevedono possa andare bene.

Reciprocità

Se qualcuno ci fa un favore,o un regalo,o un invito,dobbiamo

Truffe aste online:sciopero e boicottaggio su ebay.

Ultimamente si sente un gran parlare di truffe online perpetrate a danno di acquirenti che effettuano acquisti su internet per risparmiare denaro.Nell’occhio del ciclone è finito ebay Italia,il primo sito di e-commerce nel nostro paese.Questo perchè effettivamente la nota piattaforma di aste online è diventata il mezzo principale con cui gente senza scrupoli truffa gli acquirenti che fanno e-shopping e non solo.

Sul web si è alzato un polverone senza precedenti e moltissime associazioni e siti puntano il dito contro ebay;anche gli utenti stessi e chi fa business  sembra non essere soddisfatto del comportamento del sito.Vengono proposti scioperi,boicotaggi ecc.Anzi proprio in queste ore molti venditori stanno aderendo ad uno sciopero delle attività partito da ebay.com per protestare contro il recente cambiamento delle regole sui feedback.Nonostante l’azienda di San Josè sembra non preoccuparsi piu’ di tanto di cio’ che sta accadendo,e il suo CEO John Donahoe , dichiari che si tratta solo di un po’ di rumore,il recente servizio del TG5 ha alimentato il fenomeno,anche se da alcune analisi sembra che ci sia solo un 3% in meno di beni in vendita.

Agenzie immobiliari,marketing,mediazione,statistiche e social engineering

Personalmente ho sempre pensato che bisogna fare tesoro di ogni esperienza,sia essa negativa che positiva.Analizzare dove si è sbagliato e dove si è fatto bene,scartando tutto il superfluo e tenendo solo quello che puo’ ritornare utile in futuro.Prendiamo un po’ di questo,un po’ di quello e costruiamo qualcosa di nostro,che sia un progetto o quant’altro.Ma non voglio entrare nei dettagli su cosa e su come,in quanto ancora non c’è niente di ben definito.

Ultimamente mi è capitato di leggere di investimenti immobiliari e di scambiare anche qualche opinione.Non sono per niente un esperto in questo settore,ma sembra che le opportunità di business e guadagno siano ottime.Ma tutto questo mi ha fatto ricordare una cosa;tra i tanti mestieri che ho fatto (facendo sempre modestamente un ottima figura) mi è capitato anche di fare per alcuni mesi il procacciatore per una nota rete di agenzie immobiliari milanese.Anche se è stata un avventura breve per motivi familiari,ho fatto tesoro di alcune esperienze e insegnamenti che gira e rigira a volte possono ritornare utili in altre attività.

La prima cosa che ho imparato è ad avere un po’ di faccia tosta;in una citta’ come Cesano Boscone o Corsico,dove operavamo,ci sono decine e decine di agenzie di compagnie diverse,alcune private e meno note,altre vere e propri network come Tecnocasa,Frimm ecc.Una vera e propria guerra di concorrenza spietata,dove hanno la meglio quelli che sono piu’ bravi e piu’ figli di..(si,si è proprio cosi’)Probabilmente queste sono cose ovvie,che molti di voi sapranno,ma è curioso , divertente e anche produttivo secondo me,entrare nei dettagli poichè si toccano argomenti che andremo ad analizzare piu’ avanti , come il telemarketing,lo spionaggio commerciale,le indagini di mercato,la comunicazione ecc.

Il mondo e l’universo si basano sulla matematica e sui numeri;2 +2 fa 4 e quattro piu’ quattro fa otto,su questo non ci piove.Le statistiche hanno un ruolo fondamentale nel mercato in generale,poichè permettono di stabilire la strategia da intrapendere per una determinata attività.Se io telefono a 100 persone,per esempio,chiedendo loro di fargli vista per proporgli un prodotto o servizio,a grandi linee solo 10 0 12 persone accettano di sapere di cosa si tratta.Di queste 10 solo 3 o 4 decideranno di acquistare.

Nel caso nostro si tratta di trovare innanzitutto qualcuno che voglia vendere un immobile,e la faccenda si fa piu’ difficile,vuoi per la concorrenza,vuoi per la poca disponibilità della gente ecc.

Ecco allora la necessità di battere a tappeto l’intera città,a piedi,in macchina,o da un ufficio attaccati ad un telefono.

Dopo i primi momenti di titubanza,cominciavo a trovare quasi divertente andare per le vie,munito di agenda,e suonando ai vari citofoni chiedendo informazioni su eventuali appartamenti in vendita.Nella vita a volte è anche utile mentire,e allora si veniva fuori con balle del tipo “signora buongiorno ecc..ecc..lei sa niente di quell’appartamento in vendita al secondo piano?” Alle volte andava male e la signora non sapeva nulla oppure realmente non c’era nessun appartamento in vendita oppure non te lo voleva dire;altre volte non c’era e si proponeva di farle una valutazione del suo;altre volte ancora c’era e la signora vuotava tutto il sacco dandoci nomi e cognomi e via cosi’.Le tecniche e gli approcci erano diversi,ma lo scopo era uno solo:acquisire informazioni per poi contattare il proprietario dell’immobile offrendo la consulenza per la vendita.

Non mancavano mai i vaffa di qualche povero seccato o scortese,specialmente quando si trattava di fare tutto questo con il telemarketing.Una statistica dice che una famiglia milanese riceve dalle 3 alle 5 telefonate al giorno da parte di agenzie immobiliari.In effetti eravamo quelli che rompevano,ma era il nostro lavoro e una volta fatta l’abitudine tutto diventava facile e molte volte divertente;mi viene da ridere ancora adesso se penso a quel signore che mi rispose al telefono  molto seccato ”..ma è mai possibile che non si puo’ avere un po’ di privacy in questa c.. di Italia?”O ce l’aveva con il governo..oppure in quel momento era alquanto “impegnato”:)!

Ma a parte questo,sapersi presentare in un certo modo,cortese e gentile,sia al telefono che di persona era fondamentale.Le strategie di indagini prendevano forme piu’ svariate per poter arrivare per primi.Si poteva chiamare per esempio l’amministratore di un condominio,oppure scambiare 4 chiacchiere col portinaio di un palazzo,oppure ancora spacciarsi per qualcuno che cerca una casa da acquistare,ecc.ecc.

Tutte queste tecniche di ricerca combinate tra loro potevano dare ottimi risultati,specialmente quando si trattava di battere la concorrenza sul suo stesso terreno.