Cari lettori,
chi di voi si è mai ritrovato a comprare un qualcosa che poi non desiderava veramente?
Com’è possibile che qualcuno riesce a convincerci a comprare un qualcosa di cui poi fondamentalmente possiamo fare a meno?Quali sono i fattori che inducono a dire si alle richieste altrui?Quali le teniche piu’ efficaci?
Oggi gli psicologi ne sanno abbastanza dei principi che intervengono in questi meccanismi.Le strategie sono migliaia , ma quasi tutte rientrano in sei categorie base,ognuna governata da un principio psicologico che orienta il comportamento umano e conferisce a queste strategie il loro potere:coerenza,reciprocità,condanna sociale,autorità,simpatia e scarsità.A queste aggiungiamo il principio della percezione umana o meglio principio del contrasto.Il bello nell’uso di queste tecniche è che la vittima non si sente imbrogliata,poichè attribuisce la propria acquiescenza a forze naturali e non al disegno di chi ne approfitta.Queste tattiche infatti tendono a innescare risposte automatiche che ci rendono vulnerabili di fronte a chi le usa.
Principio del contrasto
Se ci vengono presentate due cose in successione e il secondo stimolo è abbastanza diverso dal primo,tendiamo a vederlo ancora piu’ diverso.Se vediamo per esempio una Ferrari e subito dopo una Fiat Panda,la Ferrari ci sembrerà ancora di piu’ uno status symbol,un lusso, e la Fiat Panda ancora di piu’ un utilitaria economica.E’ questo principio che molti venditori o negozianti sfruttano:prima cercano di vendere l’oggetto piu’ costoso e solo dopo quello piu’ economico.Quindi , per esempio,prima un vestito elegante e successivamente una camicia il cui prezzo in confronto sembrerà piu’ vantaggioso di quanto sia nella realtà.Anche le agenzie immobiliari spesso mostrano prima ai clienti un paio di appartamenti orribili,e poi li accompagnano a vedere la casa che prevedono possa andare bene.
Reciprocità
Se qualcuno ci fa un favore,o un regalo,o un invito,dobbiamo ripagare il debito.Gli obblighi reciproci derivanti dalla regola del contraccambio sono una caratteristica della cultura umana.Chi da , sa che obbliga moralmente il ricevente a dargli prima o poi qualcosa in cambio.E questo meccanismo di collaborazione è stato un enorme vantaggio per l’evoluzione e lo sviluppo della nostra specie.Il potere della regola di reciprocità è sfruttato in campo commerciale.Per esempio nella pratica del campione gratuito;si fornisce ai consumatori potenziali una piccola quantità del prodotto,con lo scopo di consentire loro di verificare se lo gradiscono.E trattandosi di un dono,di attivare la regola della reciprocità.Al supermercato i clienti si vedono offrire cubetti di formaggio o altri prodotti da assaggiare.Per molti è difficile accettare l’assaggio del commesso e andarsene.Preferiscono comprarne un po’ anche se non è di loro gradimento.Un esempio piu’ eclatante è rappresentato dai consulenti di Just , di cui ho già parlato qui:i potenziali acquirenti vengono invitati ai cosidetti “party” dove alla fine è difficile non acquistare nulla per non “fare un torto” alla padrona di casa,oltretutto in presenza di altre persone che intendono acquistare.
Impegno e coerenza
La mente umana ha un bisogno quasi ossessivo di essere coerente.La coerenza è apprezzata,mentre l’incoerenza è considerata un tratto negativo.Inoltre , una volta deciso un atteggiamento.attenersi alla decisione presa risparmia la fatica di doverci ripensare:in situazioni analoghe ad altre per le quali abbiamo già scelto il comportamento giusto tendiamo a inserire il programma automatico di coerenza e subito sappiamo che cosa credere,dire o fare.Alcuni produttori di giocattoli Read more »
Postato in: Economia, Marketing, Psicologia del commercio, Pubblicità, Senza Categoria | Non ci sono Commenti »
